Китай: главный покупатель кабельных лотков? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в перерывах между долгими переговорами по скайпу. Со стороны кажется логичным: глобальная мастерская, бешеными темпами строящая инфраструктуру, — конечно, она должна поглощать лотки и короба тоннами. Но если копнуть глубже, в саму логику снабжения и локальные рынки, картина становится… неоднозначной. Многое зависит от того, что считать ?покупкой? и какие именно продукты мы имеем в виду. Оцинкованные лотки? Нержавейку? А может, композитные? И главное — для каких проектов?

Рынок: спрос изнутри и восприятие извне

Сначала о внутреннем потреблении. Да, масштабы строительства в Китае колоссальны. Но здесь есть своя специфика. Для типового жилого комплекса или офисного центра часто используются стандартизированные решения, и закупки идут у локальных гигантов, которые производят всё, от цемента до кабельного лотка, под одной крышей. Их цепочки поставок замкнуты, внешнему поставщику, даже с отличной ценой, войти туда сложно. Это не рынок в классическом понимании, это скорее система распределения внутри конгломератов.

Где же тогда пространство для импорта или для вопроса о ?покупке?? Оно смещается в сегмент специализированных, нестандартных или высококоррозионностойких продуктов. Например, для объектов химической промышленности, ВМФ, точного машиностроения. Тут требования к сертификации, к качеству покрытия, к допускам — другие. И вот здесь китайские подрядчики или инжиниринговые компании действительно выходят на международный рынок как покупатели. Но не массово, а точечно. Они ищут то, чего нет внутри, или то, что внутри стоит неоправданно дорого. Скажем, лотки из особых марок нержавеющей стали для фармацевтического завода или алюминиевые системы с очень специфической конструкцией креплений для дата-центра.

Вот вам живой пример из практики. Несколько лет назад мы работали над проектом для завода по переработке в провинции Цзянсу. Инженеры запросили кабельные лотки с очень высоким классом цинкования (не менее 100 мкм) и определённой конфигурацией перфорации для вентиляции. Местные поставщики либо предлагали продукт сомнительного качества, либо заламывали цену под предлогом ?нестандарта?. В итоге заказ ушёл в… Малайзию. Не потому, что в Китае не могли сделать, а потому что сочетание ?качество-сроки-цена? у азиатского соседа оказалось более предсказуемым. Этот случай хорошо показывает, что сам Китай — не монолит, а сложный конкурентный ландшафт, где внутренние игроки борются не только друг с другом, но и с импортом по конкретным нишам.

Производственные парадоксы и логистика

Здесь мы упираемся в главный парадокс. Китай — крупнейший в мире производитель стальных кабельных лотков. Заводы, подобные ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун в промышленном парке Хутуя, обладают огромными мощностями. Загляните на их сайт lzyldq.ru — видно, что предприятие, основанное в 2014 году, ориентировано на полный цикл и экспорт. И это ключевое слово: экспорт. Многие такие заводы работают на внешние рынки: Ближний Восток, Африку, Юго-Восточную Азию, Россию. Их логистика, стандарты (часто ГОСТ, DIN, BS) заточены под отгрузку за рубеж.

Получается интересная картина: с одной стороны, внутренний спрос частично удовлетворяется своими, с другой — китайские производители активно ищут покупателей вовне. Они не столько ?главные покупатели?, сколько главные конкуренты на глобальном рынке и потенциальные источники для специфических закупок внутри страны. Их сила — в гибкости. Тот же завод в Лайчжоу может по одному контракту гнать партию обычных оцинкованных лотков в Казахстан, а по другому — изготавливать штучные изделия из нержавейки 316L для портового терминала где-нибудь в Шанхае.

Логистика внутри Китая — отдельная история. Казалось бы, огромная страна, развитая сеть дорог и портов. Но стоимость перевозки 20-тонного контейнера с лотками, скажем, из Шаньдуна в Сычуань может ?съесть? всю ценовую advantage перед локальным производителем в Чэнду. Поэтому часто выгоднее продать эту партию во Владивосток морем, чем гнать её через пол-Китая. Это ещё один фактор, который дробит образ ?единого покупателя?.

Что ищут на самом деле? Кейс с ?неудачной? спецификацией

На основе своего опыта скажу, что китайские технические специалисты (инженеры проектировщики) при запросе продукции часто ищут не просто товар, а решение с приложенным пакетом документации. Их интересуют детальные расчёты нагрузки, сертификаты испытаний от третьих сторон (не только китайских, но и международных, например, UL или TüV), полные 3D-модели или как минимум детальные чертежи в AutoCAD. Сама по себе поставка металла — это лишь верхушка айсберга.

Был у меня показательный провал лет семь назад. Мы получили запрос от подрядчика, строившего цех по производству полупроводников в Сучжоу. В спецификации были указаны лотки с порошковым покрытием определённого цвета по RAL и с конкретным классом стойкости к химическим испарениям. Мы, обрадовавшись крупному заказу, сделали ставку на цену и скорость, прислали стандартные сертификаты завода-изготовителя. Но проигнорировали требование предоставить отчёт по испытанию образцов именно в той среде, которая будет на объекте. В итоге контракт сорвался, хотя наша цена была на 15% ниже. Нам прямо сказали: ?Без этого отчёта наш отдел контроля качества не подпишет допуск, даже если вы отдадите лотки даром?. Урок был суровым: в высокотехнологичных сегментах Китай покупает не продукт, а гарантию соответствия. И готов за эту гарантию платить.

С другой стороны, для проектов попроще — скажем, прокладка кабеля в торговом центре — главным и часто единственным критерием остаётся цена за погонный метр. И здесь китайский производитель вне конкуренции на своём рынке. Импортному поставщику даже думать не о чем.

Роль региональных хабов и нишевых игроков

Нельзя говорить о Китае в целом, нужно смотреть на регионы. Гуандун, Шанхай, Пекин, Тяньцзинь — это hubs, где сосредоточены офисы международных инжиниринговых компаний и штаб-квартиры крупных подрядчиков. Решения о закупках сложного оборудования, куда входят и специализированные кабельные системы, часто принимаются именно там. А вот производство может быть где угодно.

Такие компании, как упомянутая ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун, используя своё расположение в Яньтае с удобной транспортной развязкой, могут эффективно работать и на внутренние сложные проекты, и на экспорт. Их сайт на русском языке — явный сигнал о стратегии выхода на рынки СНГ. Но это также означает, что они являются и потенциальными покупателями сырья (того же рулонного проката с особым покрытием) или даже готовых комплектующих (специальных замков, соединителей), если это экономически целесообразно. То есть цепочка ?покупатель-продавец? очень динамична и может меняться в зависимости от продукта.

В нише композитных лотков (стеклопластик, фиберглас) ситуация ещё интереснее. Спрос на них в Китае растёт из-за развития ВИЭ и химической промышленности, но собственное производство качественных материалов иногда отстаёт. Здесь Китай действительно может выступать как чистый импортёр технологичных решений из Европы или США. Правда, ненадолго — как только рынок формируется, локальные производители быстро осваивают технологию.

Выводы вместо заключения: динамика, а не статика

Так является ли Китай главным покупателем? Ответ — и да, и нет. Он — главный потребитель в физическом объёме на своей территории. Но этот объём в значительной степени закрывается внутренним производством. Роль Китая как активного покупателя на глобальном рынке кабельных лотков сильно преувеличена. Он, скорее, ключевой узел в глобальной цепочке создания стоимости: здесь производят, здесь частично потребляют, отсюда экспортируют.

Настоящий спрос на закупки из-за рубежа возникает в сегментах, где критичны уникальные свойства материала, экстремальные условия эксплуатации или безупречная документальная traceability. И этот спрос точечный, требовательный и высококонкурентный. Он не про тонны, а про граммы гарантий.

Поэтому, когда мне задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: ?Если вы продаёте стандартный оцинкованный лоток, ваш главный покупатель — точно не Китай. Ваш главный покупатель, скорее всего, конкурирует с китайским поставщиком. А если вы продаёте инженерное решение для сложной среды, то Китай — один из многих потенциальных рынков, где нужно быть готовым не столько продавать, сколько доказывать?. И в этом доказательстве — вся соль нашего бизнеса.