Китай — главный покупатель силовых шкафов? 

Вот вопрос, который в последние годы всё чаще всплывает в разговорах на выставках вроде ?ЭлектроТех? или в переписке с поставщиками комплектующих. С одной стороны, цифры по импорту говорят сами за себя, с другой — за этим стоит целый пласт нюансов, которые не видны в сухой статистике. Многие сразу представляют себе гигантские стройки ?пояса и пути? и закупаемые под них контейнеры оборудования. Реальность, как обычно, и сложнее, и прозаичнее.

Что на самом деле закупает Китай: не просто ?шкафы?

Когда говорят о ?силовых шкафах? для китайского рынка, часто имеют в виду всё подряд — от простых распределительных устройств на 400В до сложных комплектных распределительных устройств (КРУ) на 10-35 кВ. Основной объём импорта, если смотреть по нашим данным и по тендерам, которые проходили мимо нас, приходится именно на высоковольтное оборудование среднего класса напряжения. Китай не столько покупает готовые изделия, сколько технологии сборки, ключевые компоненты и лицензии.

Яркий пример — история с одним нашим клиентом из Чэнду. Они заказали у немецкого производителя партию шкафов KYN28-12, но не готовых, а в виде CKD-комплектов (полная разборка). Зачем? Чтобы изучить компоновку, качество сборки шинных соединений и, главное, систему внутренней логики и маркировки. Позже выяснилось, что это был заказ для локального производителя, который готовил тендер на поставку для сети городского метро. Они купили не продукт, а эталон для аудита собственного производства.

Отсюда и первое важное уточнение: Китай — главный покупатель не столько самих шкафов, сколько критически важных компонентов — интеллектуальных реле защиты, микропроцессорных блоков управления, высококачественных шинных систем и изоляторов от европейских или японских брендов. Готовый шкаф часто собирается уже на месте, вокруг импортного ?сердца?.

Локальные производители: конкуренты или партнёры?

Здесь кроется главное заблуждение. Многие думают, что китайский рынок закрыт и работает только на своих. Это не так. Местные гиганты вроде Chint или Sieyuan — это мощные машины, но они часто выступают интеграторами в госпроектах. Им для выполнения условий контракта нужны либо совместные предприятия, либо подтверждённые цепочки поставок международного уровня.

Мы как-то работали с заводом в Шаньдуне — ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун (их сайт — lzyldq.ru). Это типичный пример современного китайского производителя: основан в 2014, расположен в промышленном парке Хутуя с хорошей логистикой. Они делают хорошие низковольтные щиты, но когда получили заказ на поставку ШУ для портового терминала, столкнулись с проблемой. Техническое задание требовало релейной защиты с SIL-сертификацией и конкретного бренда, которого у них не было в партнёрах.

Их решение? Они не стали покупать готовый шкаф в Европе (дорого и долго). Вместо этого через нас вышли на чешского производителя компонентов, закупили партию блоков, а шкафы собрали сами. Их сайт, кстати, потом обновили, добавив раздел про ?международную кооперацию?. Это и есть реальная картина: Китай покупает компетенции и компоненты, чтобы усиливать своих производителей, которые, в свою очередь, становятся нашими сложными партнёрами, а не просто конкурентами.

Ловушки тендеров и ?особые? требования

Работа напрямую с китайскими госзаказчиками — это отдельный квест. Участвовали мы пару раз, вынесли уроки. Главная ловушка — в деталях технического задания (ТЗ). Там могут быть прописаны стандарты, которые де-факто являются внутренними китайскими (GB), но имеют отсылки к МЭК. Перевод и трактовка — поле для маневра.

Один провальный случай запомнился надолго. Мы предложили отличный вариант шкафа на базе компонентов Schneider. По спецификациям всё идеально совпадало. Но в ТЗ пунктом 7.2.3 было требование к цвету внутренней разметки проводников — не просто по фазам, а с использованием конкретного оттенка синего по шкале RAL. Наш стандартный синий не подошёл на полтона. Комиссия это заметила, и вся поставка была отклонена как ?несоответствующая?. Формально — да. По сути — инструмент для отсева неподготовленных поставщиков.

Поэтому сейчас главные игроки на этом поле — не те, у кого лучше цена, а те, кто содержит в Китае или Гонконге инженеров-аудиторов, которые могут ?читать между строк? ТЗ и заранее адаптировать продукт под эти неписаные стандарты. Без такого человека выходить на тендер бесполезно.

Роль инфраструктурных проектов и ?зелёного? поворота

Всё, что связано с новой энергетикой — ВИЭ, зарядная инфраструктура для электромобилей, smart grid — это сейчас основной драйвер спроса на специфические силовые шкафы. Но и здесь есть своя специфика.

Например, для солнечных парков требуются шкафы постоянного тока на высокие напряжения (до 1500В). Китайские производители панелей лидируют в мире, а вот с балансом системы (BOS), куда входят и эти шкафы, несколько лет назад была напряжёнка. Была волна закупок решений у итальянских и корейских компаний. Но что произошло дальше? Китайские инжиниринговые компании, поработав с импортными образцами, быстро локализовали производство, сделав упор на удешевление и адаптацию к местным климатическим условиям (например, к запылённости в северных регионах).

Сейчас они уже сами экспортируют такие решения в ЮВА. Получается, что Китай выступил здесь как ?пробный полигон? и катализатор для развития сегмента. Он был главным покупателем на коротком, но критически важном отрезке времени, когда технологию нужно было быстро внедрить и отработать в поле.

Выводы для поставщика: как смотреть на этот рынок сейчас

Так является ли Китай главным покупателем? Да, если рассматривать покупку как процесс приобретения технологий, компонентов и ноу-хау для немедленного внедрения и масштабирования. Нет, если говорить о бесконечных закупках готовых изделий в их финальном виде.

Стратегия для поставщика, который хочет здесь работать, должна смещаться от продажи ?железа? к продаже решений и критических элементов. Нужно быть готовым к совместной разработке, к передаче части документации, к жёсткой привязке к китайским стандартам, даже если они кажутся вторичными.

Тот же завод ?Лайчжоу Юньлун? сейчас, судя по их активности, успешно работает по такой модели: берут западные ?мозги? (управление, защиту), адаптируют под GB, собирают в свою надёжную оболочку и предлагают как конкурентоспособный продукт для проектов в Азии и Африке. Они прошли путь от покупателя комплектующих до партнёра-сборщика. И в этом, пожалуй, и есть самый точный ответ на вопрос из заголовка. Китай — главный покупатель, но с очень конкретными и быстро меняющимися запросами, цель которых — не зависеть от этого самого статуса ?покупателя? в будущем.