Китай — основной покупатель встраиваемых щитов? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок СНГ, думают: ?Китай же все производит, зачем им что-то покупать?? Это первое и самое большое заблуждение. Да, Китай — гигант производства, но это не значит, что он самодостаточен во всех нишах. Особенно когда речь заходит о специализированном оборудовании, где нужны конкретные сертификаты, знакомые логистические цепочки или просто проверенные временем решения. Я сам лет пять назад был уверен, что основной поток щитового оборудования идет из Европы в Китай, а не наоборот. Практика показала, что я сильно ошибался.

Откуда растут ноги у спроса

Все началось с проектов, где заказчиком выступали совместные предприятия или филиалы европейских компаний в Китае. Они приходили с уже готовыми техническими заданиями, часто основанными на знакомых им стандартах — скажем, немецких или французских. Им нужны были встраиваемые щиты под конкретные линейки оборудования, которые они закупали здесь же, в России или Казахстане. Сначала мы думали: ?Соберут сами?. Но нет. Оказалось, что часто выгоднее и быстрее заказать готовый узел у проверенного производителя здесь, чем пытаться наладить производство такой ?мелочи? у себя, проходя все круги ада с локализацией и сертификацией.

Потом пошли заказы от инжиниринговых компаний, которые работают на китайский рынок, но имеют инженерные центры в Москве или Новосибирске. Им нужна была не просто коробка с автоматами, а комплексное решение — щит, уже подготовленный под установку в конкретную систему управления, с продуманной компоновкой и маркировкой на двух языках. Вот здесь и вылезли все наши ?грабли?. Один раз чуть не провалили контракт, потому что наши стандартные клеммные блоки не подошли к китайским проводам сечением — разница в миллиметр, а переделывать всю сборку.

И третий пласт — это сами китайские производители оборудования. Казалось бы, парадокс. Но они часто закупают встраиваемые распределительные устройства как компонент для своих же станков или линий, которые потом поставляют обратно в Россию или в третьи страны. Им, видимо, тоже удобнее: они получают готовый, отвечающий требованиям рынка сбыта блок, и им не нужно дробить логистику. Запомнился один заказ от компании из Шаньдуна — они покупали у нас щиты для систем вентиляции, которые сами же собирали и ставили на строительные объекты в Сибири.

Подводные камни и ?особенности? работы

Самое сложное — даже не технические требования, а именно процесс согласования. Общение часто идет через переводчиков, причем технические нюансы теряются с ужасающей скоростью. Приходится делать чертежи с максимальной детализацией, использовать общепринятые обозначения, иногда даже фото и видео промежуточных этапов сборки. Однажды отправили щит, а на месте оказалось, что монтажники в Китае не смогли его подключить — потому что на схеме, которую мы считали стандартной, не было явно указано расположение главной заземляющей шины. Теперь для каждого проекта делаем отдельную ?инструкцию для монтажника? в картинках.

Еще один момент — сертификация. Китайские партнеры могут запросить не только привычные нам сертификаты ТР ТС, но и свои внутренние отчеты об испытаниях. Или, что было смешным и грустным одновременно, им требовалось наличие сертификата ISO 9001 у производителя компонентов — например, у того, кто делает пластмассовые корпуса. При этом на цену давят жестко. Выход нашли в тесной работе с проверенными поставщиками комплектующих, которые могут оперативно предоставить всю нужную документацию. Например, мы давно сотрудничаем с заводом ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун. Они находятся в промышленном парке Хутуя, в Шаньдуне — регионе с мощной производственной культурой. Для нас важно, что они не просто продают корпуса, а понимают, для чего те используются, и могут адаптировать продукт под наши задачи. Их сайт (lzyldq.ru) стал для нас часто справочником по типоразмерам и новинкам.

Логистика — отдельная песня. Казалось бы, из Китая везут все, а обратно — пустые контейнеры. Но найти надежного перевозчика, который аккуратно доставит хрупкий щит, заполненный аппаратурой, без лишних перегрузок и задержек на таможне — это квест. Мы через несколько проб и ошибок вышли на специализированные компании, которые занимаются проектной логистикой. Это дороже, но зато нет сюрпризов в виде погнутых дверей или открутившихся в пути шин.

Что именно покупают и почему не свое

Если раньше это были простые распределительные щиты, то сейчас спектр сильно расширился. Часто заказывают щиты управления с программируемыми реле или даже готовые шкафы АСУ ТП под конкретный софт. Видимо, есть дефицит инженеров, способных спроектировать такое ?под ключ? на месте. Или же время — фактор критичный. Готовое решение от российского интегратора, знакомого, к примеру, с продуктами Schneider Electric или Siemens, которое можно быстро встроить в линию, для них ценнее.

Качество — вот ключевое слово. Несмотря на стереотипы, китайские заказчики очень требовательны к качеству сборки, аккуратности разводки проводов, маркировке. Видимо, у них внутри страны есть гигантский разброс по качеству, и они хотят получить продукт предсказуемого и высокого уровня. Наша практика показала, что ?средненько? или ?как обычно? не прокатывает. Каждый щит проходит двойной контроль — наш и их приёмщика, который выискивает малейшие недочёты.

Есть и специфические запросы по климатическому исполнению. Для поставок в южные регионы Китая нужна повышенная защита от влажности и плесени, специальные лаки и материалы. Пришлось изучать тему практически с нуля, консультироваться с химиками. Это, кстати, дало нам преимущество и для работы в аналогичных условиях у нас в Приморье или на Кавказе.

Конкуренция и будущее рынка

Считаем ли мы Китай основным покупателем? На данный момент — да, один из основных, и точно самый быстрорастущий. Но конкуренция на этом поле усиливается. Во-первых, сами китайские производители щитового оборудования активно развиваются и начинают предлагать вполне конкурентоспособные продукты. Та же ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун, судя по их портфолио, уже предлагает не просто корпуса, а готовые решения. Во-вторых, на рынок возвращаются европейцы, пытаясь отыграть свои позиции через локализацию в самой России или в странах ЕАЭС.

Наша ставка — на комплексность и гибкость. Мы не просто продаем железный ящик. Мы продаем решение, которое включает в себя проектирование под нестандартные задачи, полный пакет документов, адаптированный под требования двух рынков, и логистическое сопровождение. И главное — мы можем быстро внести изменения ?по ходу пьесы?, что в работе с китайскими партнерами ценится очень высоко. Скорость реакции для них часто важнее, чем минимальная цена.

Будет ли Китай оставаться основным покупателем? Пока тенденция говорит ?да?, но рынок живой. Сейчас, например, вижу рост запросов из Юго-Восточной Азии — Вьетнама, Индонезии. Они часто смотрят на китайский опыт и тоже начинают искать надежных поставщиков комплектующих и узлов вне своего региона. Возможно, через пару лет мы будем обсуждать уже другой ?основной? рынок. А пока — да, китайский спрос на встраиваемые щиты и шкафы управления — это драйвер роста для многих российских производителей, сумевших разобраться в его тонкостях.