Китай – главный покупатель силовых шкафов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу: формулировка слишком прямолинейна и потому вводит в заблуждение. Китай — это не просто ?покупатель?, это сложнейший узел, где переплетаются крупнейшее в мире производство, внутренний рынок чудовищного масштаба и при этом действительно значительный импорт определенных типов оборудования. Говорить о ?главном покупателе? — значит не видеть всей картины. Часто эту путаницу создают сами китайские производители, активно продвигающие свои силовые шкафы на внешний рынок, и у наблюдателя складывается впечатление, что они только продают. Но импортные ниши есть всегда.

Где кроется путаница: производство vs. потребление

Начнем с основ. Китай — абсолютный мировой лидер по производству электрораспределительного оборудования, включая НКУ. Заводы в провинциях Чжэцзян, Цзянсу, Гуандун выпускают колоссальные объемы. Поэтому, когда кто-то слышит ?Китай? и ?силовые шкафы?, первая мысль — экспорт. И это справедливо для стандартных серий, бюджетных решений, сборок под конкретные проекты в странах Азии, Африки, Ближнего Востока.

Однако внутренний рынок — это отдельная вселенная. Урбанизация, инфраструктурные проекты (?Пояс и путь? внутри страны), развитие ЦОДов, ?умных? сетей — все это требует огромного количества шкафов. Но здесь возникает ключевой момент: для массовых проектов используется локальная продукция. Импорт же идет по очень специфическим каналам.

Я сам лет пять назад участвовал в тендере на поставку шкафов для одного совместного предприятия в Тяньцзине. Наши европейские сборки были отвергнуты не столько по цене, сколько по логистике сроков и требованию к локализации компонентов. Это был показательный урок: китайский рынок для внешнего игрока — не про объем, а про уникальность предложения.

Ниши для импорта: что ищут в Китае на самом деле

Так что же все-таки завозят? Во-первых, оборудование высочайшего класса надежности для критически важных объектов. Речь об энергетике, нефтегазе, где требуются конкретные бренды автоматики, а шкаф проектируется под них. Китайские заказчики, особенно в госсекторе или на совместных предприятиях, часто прописывают в спецификациях Siemens, ABB, Schneider Electric. Сборку под эти компоненты иногда выгоднее или технически целесообразнее делать за рубежом.

Во-вторых, специализированные решения, которых нет в массовом китайском каталоге. Например, шкафы для суровых климатических условий (крайний север, высокогорье) с особым исполнением, или для специфических отраслей вроде фармацевтики с особыми стандартами чистоты. В-третьих, это готовые комплексные решения ?под ключ? от западных инжиниринговых компаний, где шкаф — лишь часть системы.

Помню историю с поставкой шкафов управления для портовых кранов в Шанхай. Китайский производитель кранов использовал итальянскую систему управления. Собирать шкафы в Европе под эту систему и везти готовыми оказалось надежнее и быстрее, чем искать локализацию с гарантией того же качества сборки и сертификации.

Локальный игрок как пример: взгляд изнутри

Чтобы понять двойственность позиции Китая, полезно смотреть не на гигантов вроде Chint или Delixi, а на более узких игроков, которые работают и на внутренний рынок, и на экспорт. Возьмем, к примеру, ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун. Компания основана в 2014 году и базируется в промышленном парке Хутуя, Яньтай. Их сайт lzyldq.ru ориентирован на русскоязычный рынок, что уже говорит об экспортной стратегии.

Изучая их каталог, видишь классический для регионального китайского производителя подход: широкий ряд НКУ (вводно-распределительные, управления), щиты учета, боксы. Это товар для массового сегмента. Важно, что они позиционируют себя именно как производитель, что типично. Такие компании активно заполняют внутренний спрос в своей провинции и соседних регионах, а также ищут каналы сбыта в страны СНГ, где требования часто близки к китайским стандартам, а цена — решающий фактор.

Для нас, как для участников рынка, такая компания — одновременно и потенциальный конкурент на третьих рынках (той же Средней Азии), и наглядный пример того, куда уходит львиная доля внутреннего китайского спроса — в сторону таких локальных, но технологичных фабрик. Они редко покупают за рубежом, они сами продают.

Практические сложности и ?подводные камни?

Предположим, вы европейский производитель и хотите продавать свои силовые шкафы в Китай. Первая стена — сертификация CCC. Это долго, дорого и требует модификаций под местные нормы. Часто проще найти местного партнера-сборщика. Вторая стена — ценовое давление. Ваше преимущество не в цене, а в качестве, бренде или уникальности. Но это надо доказать.

Третья, и самая коварная, — специфика ведения бизнеса. Техническое задание может меняться в процессе, сроки сжаты до предела, а требования к документации — совершенно иные. Однажды мы поставили партию шкафов с цветом RAL 7035, как было согласовано. Приемка затянулась на месяц из-за споров о том, что ?цвет на разных шкафах немного отличается?. Проблема была не в качестве, а в разном освещении в цеху у производителя и на складе у заказчика. Пришлось подписывать акт с оговорками. Мелочь, которая съедает прибыль.

Именно поэтому многие западные компании идут путем создания СП или передачи лицензий тем же локальным производителям, как ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун, для адаптации и сборки. Это снимает множество барьеров.

Итак, кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Китай — главный покупатель? Нет. Это главный производитель и потребитель. Покупатель он — избирательный и нишевый. Объем импорта в денежном выражении может быть значительным, но он тонет в море локального производства. Основные ?покупатели? китайских силовых шкафов — это весь мир, особенно развивающиеся экономики.

Правильнее было бы спросить: ?В каких сегментах Китай является критически важным рынком сбыта для зарубежных производителей силовых шкафов?? Ответ: в сегментах премиум, специализированного и критически важного оборудования, где западные технологии, стандарты или бренды не имеют прямой локальной альтернативы сопоставимого уровня доверия.

Тенденция же такова: китайские производители, наращивая качество и инженерные компетенции, постепенно захватывают и эти ниши. Компании, которые еще вчера делали простые распределительные щиты, сегодня, как тот же Юньлун, предлагают сложные решения. И этот процесс делает Китай как ?покупателя? для внешнего мира все более требовательным и менее объемным. Рынок движется от закупок готового оборудования к закупкам технологий, лицензий и ключевых компонентов. Вот о чем на самом деле стоит говорить.