Китай — основной покупатель силовых шкафов? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать и ?да?, и ?нет?. В интернете полно обобщений, мол, Китай — фабрика мира, значит, он всё и скупает. С силовыми шкафами и распределительными устройствами история куда тоньше. Да, объёмы огромные, но называть его просто ?основным покупателем? — значит не видеть всей картины. Это не простая розничная закупка, как телефоны. Тут играет роль, для чего, какого уровня, и главное — кто внутри самого Китая является конечным потребителем. Часто говорят о ?китайском рынке? как о чём-то едином, но это ошибка, которая дорого обходится при реальных переговорах.

Откуда растут ноги у стереотипа

Почему вообще возник этот вопрос? Логика простая: масштабная урбанизация, бешеная стройка инфраструктуры, ?Пояс и путь? — всё это требует тонн электрооборудования. Цифры по вводу новых мощностей и правда поражают. Но если копнуть, окажется, что львиная доля этих силовых шкафов производится и потребляется внутри страны. Китай — это, скорее, основной производитель и основной внутренний потребитель. А вот роль чистого ?покупателя? на глобальном рынке, особенно для высокотехнологичных решений, была исторически иной.

Раньше, лет 10-15 назад, картина была иной. Китай активно закупал передовые образцы из Европы, например, Siemens, ABB, Schneider, для ключевых объектов. Учились, разбирали, локализовывали. Сейчас же цепочка сместилась. Огромный внутренний спрос породил своих гигантов вроде Chint, Delixi, а также сотни региональных заводов, которые закрывают базовые потребности. Их продукция часто рассчитана на внутренние стандарты (GB) и ценовое давление, которое западным производителям выдержать сложно.

Поэтому, когда ко мне обращаются российские коллеги с вопросом: ?Хотим выйти на китайский рынок со своими шкафами?, — первое, что я спрашиваю: ?А что у вас такого, чего нет у них??. Конкурировать в низшем и среднем ценовом сегменте — почти безнадёжно. Ваша сила должна быть в чём-то другом: в адаптации под специфические условия (например, арктические), в уникальной схемотехнике, в готовности делать штучные сложные проекты. Или, как это ни парадоксально, в качестве сборки и долговечности базовых компонентов для самих китайских производителей.

Кейс: когда покупка всё-таки происходит

Приведу пример из практики. Один наш партнёр, завод из Подмосковья, делал шкафы для объектов с высокой вибрацией (шахтное оборудование). В Китае есть аналоги, но их решения по демпфированию и компоновке внутри шкафа нас не устраивали — слишком много отказов в тяжёлых условиях. Мы вышли на проектный институт в Шэньяне, который как раз вёл объект в Сибири. Им нужна была надёжность, а не цена.

Переговоры шли тяжело. Их инженеры сначала просто прислали список по ГОСТам и потребовали сертификаты. Потом были месяцы согласования каждого отклонения от их привычных норм. Ключевым стал визит их технолога на наш сборочный цех. Он увидел, как мы делаем обжим шин, как проверяем болтовые соединения динамометрическим ключом — вещи, которые на потоковом производстве часто опускают. Это переломило ситуацию. Закупили они не много, партию на пробу, но контракт был выигран именно за счёт ?несерийного? подхода к качеству.

Это типичная ситуация. Китай покупает не массовый товар, а нишевые решения, ?ноу-хау? или оборудование для проектов за пределами Китая, где требуются другие стандарты (IEC, российские ПУЭ). Вот здесь и открывается окно возможностей. Но нужно быть готовым к глубокой технической дискуссии и долгой работе на доверие.

Кто внутри Китая реально заказывает?

Чтобы понять ?покупателя?, нужно разобраться в структуре. Условно можно разделить на несколько уровней. Первый — государственные сетевые гиганты (State Grid, China Southern Power Grid). Их закупки — это тендеры на сотни тысяч единиц, но попасть в их список поставщиков иностранцу почти нереально, разве что через совместное предприятие с местным гигантом.

Второй уровень — крупные промышленные холдинги (металлургия, химия). Вот здесь уже есть шанс, если твоё оборудование решает их конкретную проблему, например, энергоэффективность или интеграцию с уникальным немецким станком на их заводе. Они менее привязаны к внутренним стандартам, если это касается отдельной технологической линии.

Третий, и самый интересный для средних иностранных компаний, — это инжиниринговые и проектные компании, которые работают над международными проектами. Они могут закупать оборудование для строящихся объектов в Африке, Средней Азии или той же России. Для них важны гибкость, понимание разных нормативов и логистика. Именно с такими компаниями часто сотрудничают китайские производители, выступая как интеграторы. Например, ООО Электроприборы Лайчжоу Юньлун (https://www.lzyldq.ru), базирующаяся в промышленном парке Хутуя, Яньтай, часто работает по такой схеме. Они производят шкафы и панели, но для сложных заказов, где нужны специфические импортные компоненты или нестандартные решения, сами выступают в роли заказчика, ища нужных поставщиков. Их сайт — это типичный пример китайского производителя, ориентированного вовне: есть и русский язык, и упор на экспорт.

Провальная попытка и урок

Был у нас и негативный опыт, который многому научил. Пытались продвигать одну очень хорошую, на наш взгляд, линейку компактных модульных шкафов от европейского бренда. Делали ставку на дизайн, малое занимаемое место и простоту монтажа — то, что ценится в Европе.

В Китае же на это посмотрели с удивлением. Их главные вопросы были: ?Почему такая цена? Из чего конкретно сделана дверь и какая толщина стали? Дайте полную спецификацию на все комплектующие, включая страну происхождения каждого автомата и клеммы?. Наш аргумент про ?общую надёжность системы? не сработал. Их инженеры привыкли считать всё по отдельности, собирать конструктор из проверенных ими компонентов. Наше готовое ?еврорешение? их насторожило — они не могли разложить его на составляющие и потому не доверяли. Провал был закономерным. Вывод: нельзя приносить в Китай ?чёрный ящик?. Нужна максимальная прозрачность и готовность к кастомизации ?под запрос?.

Будущее: слияние потоков

Сейчас границы стираются. Китайские производители, накопив опыт и капитал, сами выходят на мировой рынок с вполне конкурентоспособной продукцией. И одновременно они становятся более взыскательными покупателями высоких технологий. Например, сейчас огромный спрос внутри Китая на компоненты для ?умных сетей? (smart grid): датчики, системы мониторинга, ПО для анализа данных. В этом сегменте они активно ищут партнёров.

Тенденция такова: говорить ?Китай покупает? или ?Китай продаёт? — уже неверно. Он делает и то, и другое, но в разных сегментах. Основной поток покупок силовых шкафов как законченных изделий низкого и среднего ценового диапазона — это внутренний оборот. А вот поток покупок комплектующих, материалов (качественная электролитическая медь, специальные пластики), лицензий на технологии и готовых нишевых решений — это то, что идёт извне.

Поэтому, возвращаясь к заголовку. Я бы переформулировал так: Китай — основной покупатель не силовых шкафов как таковых, а технологий, компонентов и решений, которые позволяют ему дальше строить, производить и продавать свои силовые шкафы по всему миру. И в этой роли его аппетит только растёт. Чтобы быть ему полезным, нужно чётко понимать, в каком из этих потоков ты находишься. Если твой продукт — это и есть стандартный шкаф, то твой рынок, скорее, не Китай, а страны, куда Китай поставляет свои капиталы и инженерию. А это уже совсем другая история.